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2020年 06月 25日 星期四

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  服装导购员培训五步法

 

  服装导购员培训五步法_销售/营销_经管营销_专业资料。服装导购员培训五步法 服装销售行业的培训可谓是五花八门,而每一个门店的导购员也是 去了又来,员工流动频率平均在 3 到 5 个月。又因为每一个品牌的管理 者的个性与能力差异,很多终端导购的培训经常是不

  服装导购员培训五步法 服装销售行业的培训可谓是五花八门,而每一个门店的导购员也是 去了又来,员工流动频率平均在 3 到 5 个月。又因为每一个品牌的管理 者的个性与能力差异,很多终端导购的培训经常是不培训很贵、培训更 贵、没有绩效考核的培训更是贵上加贵的现象! 服装产品销售不同于其他产品销售,不是学会了和顾客周 旋、记住了价格、记住了性能面料那么简单的就能把衣服卖掉。假如你 还在使用这样的方法还能销售业绩做得好,那说明你是幸运的(这种现 象通常是超市或大卖场的做法)。因为你的顾客对服装的需要还停留在 原始的着装功能需求上! 还有一些老板希望既然培训,那么马上就要见到效果,否则 说明你的培训不专业。培训可以马上见到效果往往会有两种现象:1 培 训多是激励和简单的话术培训,受训者当时的激情较高,用当前学的几 句可以套用的语言,提升了销售信心,可以马上见到效果。2 培训时采 用实地带教的方式,有培训老师带领公司原来被提拔起来的销售骨干, 学习教练技术,由于销售骨干本来都是销售高手,加上马上现学现练的 授课方式,往往可以带动店铺几天的业绩。而培训师走后,由于服装公 司内部缺乏对所培养的中层的执行管理,培训过后店铺销售就会恢复原 样。 那么到底导购培训应该培训什么内容呢?又采取什么形式 呢?长期的终端培训和个人特殊的职业经历总结了一些有效的方法如 下: 培训内容部分: 一导购员销售职业乐趣 大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训,认为服装销售是 一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员 成本,通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资,通常可 以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员, 培训第一步首先应该是职业乐趣的培养! 职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣 点,以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售 成交的成就感,还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望,以 及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培 养需要一些专业知识的启发,让导购发现原来没有发现的职业乐趣,改 变原来机械的上班下班的工作印象,让导购学会享受销售工作过程。这 样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法,也让导购感觉 到这份工作的充实;而导购职业的未来规划和梦想启发,可以为导购提 供职业发展方向引导推荐,让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业 生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿 意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。 二消费文化 因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的 理解比较基础,认为服装需求就是商品购买需求,对服装商品背后的心 理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都 不相信导购员的推荐和语言了。 消费文化包括,目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客 职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与 消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解 顾客的差异消费动机,更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的 销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业 带给的满足。 三商品基本知识 商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来 完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少,顾客问起来还需要再去 寻找资料,时间的耽搁会错失销售机会。 商品基本知识包括,各种面料洗护和特点、服装板型特点、 价格、尺码选择等。 四客户关系处理 在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问,并能创造 融洽的气氛来促进顾客购买,这样的顾客关系心理类的培训在当前算是 最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的,在卖场工作第一 天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。 在服装销售过程中,客户关系应对是不能单独存在的!也 就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时,很圆融,可以用伶牙俐 齿来形容,但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说,“现在的顾 客不知道怎么了,试了好几套也不买,任凭我怎么说也不买,真搞不懂 现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业 5 年以上的资深导购嘴里 说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的, 一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变 化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。 五服装搭配技术 服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视,只是苦 于搭配能力一般,又不能总结出实用、简单又专业的搭配理论来,因此 目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭 着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进 顾客连带购买,而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化 审美现象越来越突出,尤其高端的服装品牌更是明显。


 



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